华为人：一杯敬梦想，一杯敬远方
2021-08-20
“你为什么会想去海外？”两年前，我做完这个决定后，这是被问到最多的问题。在同事眼中，我是个比较佛系的慢性子，突然要奔赴海外，而且是去有着“战斗民族”之称的俄罗斯，难免让人惊讶。但是，我总觉得不去海外感受和挑战一下是很遗憾的，内心的满腔热血让我憧憬着在异国他乡开启不一样的人生，去一线真正感受下“钢铁是怎样炼成的”。
于是，我一鼓作气离开南国的暖阳，踏上征程，一路向北，到达了那个有着更大想象的舞台。只是没想到，迎接我的，是长达半年两人“相依为命”的日子。
两人为伍，吹响俄罗斯产品中心拓荒的前哨
近两年来，俄罗斯终端业务迅猛发展，并已在“1+8”（1代表手机，8代表平板电脑、PC、VR设备、可穿戴设备、智慧屏、智慧音频、智能音箱、车机）品类上构建了较高的市场地位。但随着竞争环境发生剧烈而频繁的变化，一些本地化问题暴露出来，如缺乏对本地消费者的行为习惯研究，本土生态拓展洞察解决方案与总部衔接存在短板……一线业务团队意识到，只有牢牢扎根本地才能应对危机，因此，与产品线沟通，提出要参考其他区域经验成立产品中心，补齐上述能力，共同打赢今后的硬仗。在CBG全球路标与区域产品管理部做路标规划的我，也就是在这个背景下，作为产品中心的“前锋”，被派到俄罗斯。
2019年8月底，我和另外一个兄弟小鹏一起，顺利抵达莫斯科。规划对于俄罗斯是新鲜的血液，周边同事也很好奇规划是做什么的。对于我们规划二人组来说，回答这个问题最好的方式就是尽快完成转身，用有价值的输出来证明自己。
但是初来乍到的我们还来不及逐步摸清情况，压力就已经透传过来了——2019年9月，俄罗斯地区部在做2020年业务计划研讨时，提出华为大部分中低端手机不支持NFC（Near-field communication，近距离无线通讯）的特性，缺失“移动支付”的功能可能会对用户体验造成极大的影响。业务侧将需求提给我们时，当面就问：“你们能不能搞定？”
虽然我们立马坚定地回答：“没问题，我们深入研究一下。“但心里还是有些许的忐忑。当时，其他区域并未提出过类似的强烈诉求，没有任何经验可以借鉴，我们该如何去解这个难题？
“俄罗斯虽大，但我们已无路可退，身后就是莫斯科。”就像《莫斯科保卫战》里的这句台词，我们两个人必须扛起重任，发挥价值，也正好通过一次漂亮的战役，把我们产品中心的地位打出来。
面对全新的挑战，我跟小鹏着实有不小的压力。好在我们规划主管很快就出差到访，给我们做了工作方向和分工上的指导，还不忘给我们加油鼓劲，让人心里暖暖的。我是路标出身，小鹏是创新解决方案出身，凡是和用户、产品组合相关的都由我来搞定，凡是和解决方案相关的，不管是软件的、生态的还是软硬结合的解决方案，都由小鹏来负责。按照我们各自擅长的领域来搭配组合，两个人也可以成为一支“指哪打哪”的铁军。
主管临行前的一句“俄罗斯生态基础好，希望你们能帮助一线团队卖好HMS产品，支撑好全场景销售”，让我们感受到了组织对我们的期待，明晰了方向，心里也更踏实有底了。
迎着莫斯科的朝阳，带着信心与力量，我们成为了“战斗民族”的一员。
体验至上，做当地消费者的“眼”和“嘴”
在国内，消费者大多是用微信、支付行扫码支付。然而在俄罗斯，二维码并不是主流支付方式，大家更多是使用手机的NFC功能来近距离支付，使用到的APP也都是手机厂家自带的支付方式。我跟小鹏初来乍到，当时还不了解情况，赶紧先到公司园区的咖啡厅、小卖部等地方转悠，亲眼看一看，大家都是怎么支付的。我们一下真切地感受到，确实有这个差异点。但是，园区之外的真实情况到底如何，我们心里还是没有底。
好在，在机关时，我曾经有幸参与编写产品中心角色认知系列的一门课程《本地价值需求管理与落地的责任者》，对于什么是本地价值需求，如何挖掘、识别、实现、验证和复盘本地价值需求有一些方法论和成功案例指导。
于是，我和小鹏开始了有条不紊的头脑风暴，把能想到的问题一股脑都列了出来。
首先，明确需求和价值：消费者的依赖程度到底如何？不同档位需求是否一样？如果新产品不支持支付，用户是否会买单？
其次，寻找解决方案：有没有本地主流替代方案？主要绑定哪些银行？我司短期和长期的本地解决方案（三方Pay + Huawei Pay）如何规划？
最后，推动本地内容提供商和机关落地：硬件上哪些产品需要增加器件？软件上Huawei Pay如何适配本地内容提供商和银行接入？生态上如何推动本地三方Pay预装和开发？
要回答如此多的疑问，最有效和快速的方法就是开展一次全方位的消费者调研。
在调研上我们兵分两路，我们一方面向云服务的同事求助，帮我们打通调研通道，针对目标群体发放调查问卷；一方面抓紧时间去实地探访，贴近消费者的日常生活，真正用“眼、嘴、脚”去感知消费者的声音。
期间也发生了很多难忘的事情。记得当时小鹏提议“我去一趟麦当劳数人头吧”，于是在9月10日的夜间10点半，他点了杯可乐坐在角落，一个一个数了起来。一小时内，到店就餐共46人，使用移动支付的人员比例约45%，其中一人支付失败改用银行卡，NFC失败概率5%。他还总结了移动支付人群比例，年轻女性＞年轻男性＞中年男女＞老年人。到现在，我们偶尔还会调侃他是“人肉打点机”。
那时刚好也在招聘本地员工，我们给两位应聘者布置了一个本地移动支付Vlog的课题。两位本地应聘者很有想象力，虽然没有过拍摄Vlog的经验，但是通过快速的学习和讨论对齐，很快就有了思路，开始了人生中第一支Vlog的拍摄。“去体验下世界上最美的莫斯科地铁吧，看看支不支持移动支付”，大家踏上了去往红场、莫斯科罗蒙诺索夫国立大学等地方的地铁，在各个环境下去感受移动支付无处不在的便捷。
通过深入观察拍摄各个常用的支付场景，在街头找本地人面对面访谈的方式，不断了解本地消费者的移动支付习惯，获取了很多有用的调研信息。而Vlog这种形式比较鲜活，配合真人出镜，也更加直观地呈现俄罗斯的移动支付现状。
莫斯科地铁站的一角
与此同时，云服务也成功开通了调研通道，NFC支付主题的调研问卷通过APP Gallery消息推送到一个个手机用户手上。本地用户的参与热情之高超出了我们的预期，不到半小时就收到了几万份反馈，直接撑爆了服务器……
与我们从当地银行公开财报里收集到的数据一致，在俄罗斯，非接触支付的比例在逐渐增高，需求明显上升。我们根据收到的调研结果分析，不管是什么档位的机型，消费者对NFC特性的依赖程度都非常高，每天都使用移动支付的用户比例超过六成，对移动支付的需求很强烈。如果不及时满足这个需求，将会严重影响消费者的使用体验，支持移动支付刻不容缓。
兵分两路，征服横在面前的大山
在需求逐步清晰的同时，技术出身的小鹏也在积极与本地内容提供商交流替代方案的可行性。但当看到所有解决方案的时候，更大的两个难题摆在了我们面前：首先，硬件上，我们仅有中高端机型支持NFC，中低端机型不支持NFC，需要推动机关纳入需求；其次，软件上，短期内不管是本地三方Pay还是Huawei Pay，都无法提供最完美的解决方案。
基于此，我们提出了短期、中期、长期三步走策略。短期采用本地支付APP预装过渡，中期以合作银行的钱包为主，长期采用Huawei Pay相应新方案逐步替代预装，加上合作银行的钱包。
每个阶段采取不同的解决方案，同时匹配区域的华为手机销售节奏，在地区部达成一致。其中，最关键的是要与俄罗斯当地的Top银行达成共识，推进其跟华为联合开发NFC支付应用。
小鹏在国内曾经负责游戏的解决方案，经常跟外部公司打交道，虽然从来没做过业务拓展工作，却非常有客户思维。他自然而然地成为跟客户沟通的一员，跟GTA（Go to APP Gallery，应用拓展上架）、云服务、BD（业务拓展）一起组成四组一队，默契配合，进行客户拜访。
从客户公司一楼的会客区，谈到楼上的会议室，更熟悉了甚至一起在食堂边吃边聊。每次沟通的时间越来越长，交流的内容也愈发深入。他们先是说服了董事长秘书，接着获得了CTO的认可，最后是跟董事长直接谈判。当然，所谓合作，从来不是单方面有诚意就足够的。除了支持在华为手机预装客户钱包APP之外，我们还帮助客户洞察自身痛点、改进点，并提出双赢的解决方案，甚至将线上推广和线下广告都一股脑打包了。专业、责任心让客户对我们的信任更进了一步，于是同意将概念转化为可落地的商业举措。
在小鹏他们努力赢得客户支持的同时，2019年12月底我回国出差，代表俄罗斯移动支付项目组，正式向机关云服务及产品线汇报求助。基于我们深入的需求洞察和清晰的本地解决方案规划，机关清楚地看到并理解了俄罗斯业务的痛点，也决定给予我们充分的支持：将俄罗斯作为海外支付业务的最高优先级国家进行保障，开发Huawei Pay支持移动支付的相关方案；同时，在路标会上决定在2020年下半年上市的手机产品上增加一个版本，满足俄罗斯移动支付需求。
2020年7月，与Top银行合作推出的钱包支付一上线，短短10天内就覆盖了百万级的华为手机用户，大家纷纷升级版本，抢先体验快捷的NFC支付。至此，可以说是打响了俄罗斯产品中心的第一枪。
莫斯科办公室，产品中心与GTM背靠背研讨智能手表新品上市
面向未来，同路人一起走得更远
“移动支付”开启了一个序章。俄罗斯全场景产品中心也逐渐壮大起来，主管明哥和同事远见的加入，让我和小鹏感受到了更强的力量和团队的温暖。
虽然受到疫情影响，我们不得不经历了长达一年的两岸（中国、俄罗斯）、三地（莫斯科、明斯克、深圳）远程办公的生活，只能在视频中见面。但团队的战斗力非常强悍，围绕路标、用研、产品MKT、生态、舆情与体验、产品TTM（Time to Market，产品按时上市）体系化支撑一线销售团队。
我们产品中心设计开发部署的本地应用市场补充解决方案上线后覆盖27%的HMS（Huawei Mobile Services，华为移动服务）用户，帮助生态度过适应期，支撑HMS产品快速跨过10%份额；
HMS手机企稳后，通过深入复盘和本地市场&用户研究，识别高价值需求，拉通机关产品线定义第二代HMS产品。主打快充和四摄卖点实现从高到低拉通，产品上市后迅速成为GFK（第三方市场研究报告）的TOP产品；
+8品类上，智能表的破局、耳机的出端、大屏和音响的本地合作、PC和平板生产力场景的本地构建…….
如今，我们终于从视频中走到了一起，还有一群可爱的本地员工……我们来自五湖四海，背景各不相同，但我们愿意在一起，彼此靠近，拼成一幅色彩斑斓、和谐的画卷。
当初布下的两粒种子在这片土地扎根发芽，终有一天我们会成为擎天的金刚，撑起一片天地，走出阴霾，靠近光明。正如团队达成共识的Slogan一样：打破边界，敢于设想；勇于承诺，付诸行动！
海外精彩，我在俄罗斯的生活花絮
如果问我来俄罗斯见到最多的是什么？应该就是不同颜色的“洋葱头”。它们在俄罗斯大小城市中星罗棋布，带来强烈的视觉冲击和心灵的震撼。疫情前，我趁着节假日去过莫斯科红场最有名的地标建筑——圣瓦西里大教堂，也去过苏兹达尔小镇、新耶路撒冷修道院，用手机记录了看到的美景。
俄罗斯人非常热爱运动，基本上每隔几百米就会有一个健身的地方，户外健身特别方便，随时可以开练。公司宿舍附近就是后山，一到周末，就会约上同事们一起去跑步、骑自行车。
可惜，一场疫情改变了我们的生活轨迹，居家隔离成为常态。希望疫情赶快过去，俄罗斯是一个特别值得深度游的国家，彼得大帝下令建造的圣彼得堡、追光圣地的摩尔曼斯克，举办过冬奥会的索契，以及那美丽的贝加尔湖和分割欧亚的乌拉尔山脉，我还希望用脚步丈量更多地方……
看过那么多前辈在海外的日子，我更是充满感慨：只有努力地工作，更精彩地去生活，才不枉这段不一样的异国经历。有一天我可能会带着妻儿，自驾再走一次俄罗斯，欣赏那迷人美景的同时，也带他们看看那些我曾经为之奋斗、留下酸甜苦辣记忆的地方。
圣瓦西里大教堂